Neden Kurşun Üretime Geldiğinde Hala Kral Hala Kral Oldu

Neden Kurşun Üretime Geldiğinde Hala Kral Hala Kral Oldu
Alıcılarına dönüştürür. Bu hikaye Ocak 2012 sayısında görünür. Abone Ol » Marcus Sheridan, Maryland ve Virginia'da yüzme havuzları ve spa küvetleri kuracak olan River Pools and Spas'ın üç sahibinden biridir. 2002 yılında iş dünyasına katıldığından beri, Sheridan yıllardır rekor yağışlara, konut çökmesine ve işaretleme ekonomisine rağmen şirkette muazzam bir büyüme gösterdi.

alıcılarına dönüştürür. Bu hikaye Ocak 2012 sayısında görünür. Abone Ol »

Marcus Sheridan, Maryland ve Virginia'da yüzme havuzları ve spa küvetleri kuracak olan River Pools and Spas'ın üç sahibinden biridir. 2002 yılında iş dünyasına katıldığından beri, Sheridan yıllardır rekor yağışlara, konut çökmesine ve işaretleme ekonomisine rağmen şirkette muazzam bir büyüme gösterdi.

->

Bu büyümenin büyük bir sebebi olan Sheridan, şirketinin kendisini nasıl tanıttığını söylüyor. "Şirketimi bir 'havuz şirketi' olarak görüyordum. Çok sayıda yüzme havuzu kurduk ve Bir havuz şirketiydi, "Kitabım için İçerik Kuralları ile görüştüğümde bana anlattı.

"Geçmişte, bu zihniyetin hepsi yanlıştı," diyor. "Bugün, bir içerik pazarlama şirketi olarak işimi görüyorum. Tüm amacım, tüketicilere herkesten daha değerli, yardımsever ve dikkate değer bir içerik vermektir. Benim alanımda, daha fazla satışa yol açacak. "

Arama motorları Sheridan gibi insanları sever. YouTube videoları, blog yayınları, makaleler vb. Dahil olmak üzere, anahtar kelime açısından zengin çevrimiçi içerik üreten kullanıcılar, hedeflenen anahtar kelimeler için arama sonuçlarının ilk sayfasında sürekli olarak gösterilir.

Ama Sheridan ürettiği içeriği bundan daha fazla görür: O, müşterileriyle olan ilişkilerini genişleten ve derinleştiren bir rekabet avantajı olarak görür. Başka bir deyişle, müşterileri onu arama yoluyla organik olarak bulabilirler, ancak ürettikleri içeriğin BS'nin doğası gereği onunla iş yaparlar: Güven ve güvenilirlik yaratan sorunlardan ve tuzaklardan bahsetmeye istekli olmaları, Son olarak, kuduz fan sadakati.

Sheridan'ın hikâyesini sevdiğim şey, herhangi bir şirketin - hatta bir yüzme havuzu şirketinin - lider-nesil aşamasında ve tüm satış boyunca muazzam bir başarı yakalayabildiğini göstermesidir. yolu, ilgi uyandırmadan tarayıcıları alıcılara dönüştürerek ve satış sonrası referanslar için bir kaynak olarak sunarak.

Peki, potansiyel müşterilerle ilişkileri başlatmak ve beslemek için ne tür içerikler kullanılıyor? Focus Research'ten yapılan bir araştırmaya göre, şirketler yaptıkları iş türüne bağlı olarak müşterileri çekmek için bir dizi içerik türü kullanıyor: blog gönderilerinden, beyaz kağıtlardan, web seminerlerinden ve diğer sanal etkinliklerden (özellikle işletmeden işletmelere) araştırma makaleleri (özellikle tüketicilere satış yapan işletmeler).

Ve daha sonra, potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmanıza yardımcı olabilecek bir tür içerik var. İşte bazı örnekler:

Rekabetçi karşılaştırmalar (evet, gerçekten).

Ürününüzün rakiplerinizin ürünlerine bir özellik karşılaştırması ya da ürünlerin fiyatlandırma ayrıntılarını inceleyen indirilebilir bir belge oluşturun.TechTarget'ın 2009 Medya Tüketimi Göstergesi Raporu, teknoloji şirketlerinin çoğunluğunun, bir tedarikçi firmanın teklifini rekabet sürecine kıyasla, karar sürecinde ilerledikçe, içerik istediğini tespit etti. Ancak az sayıda şirket kamu tüketimi için rekabetçi karşılaştırmalar yaptı.

Fakat bunu yapmak önemlidir çünkü çoğu zaman yayınladığınız içerik ilk savunma hattınızdır. Diğer bir deyişle, satış temsilcileriniz geçmişte potansiyel müşterilerle yapılan ilk toplantılarda vermiş oldukları bilgilerdir. Çoğu alıcının aramalarını web'de başlattığı bir dünyada - Googling tarafından veya Twitter veya LinkedIn ile ilgili öneride bulunarak - bu bilgileri çevrimiçi olarak göndermeniz gerekir. Eğer teklif etmiyorsanız, ancak rakipleriniz ne yaparsa, potansiyel satıcıların kısa listesini kim yapacak?

Resourceful alın.

Vancouver, British Columbia merkezli bir şirketin yaklaşımını düşünün. RitchieWiki, Ritchie Bros. Auctioneers tarafından endüstriyel ekipman özelliklerine ve üreticilerin, projelerin, projelerin, geçmişin ve daha fazlasının ağır makine hakkında herkesin bilmek isteyebileceği diğer her şey için oluşturduğu ortak bir web sitesidir. Ritchie Bros, endüstrisi için bilgi biriktirir ve merkezi, erişilebilir bir yerde kullanılabilir hale getirir.

Peki, müşterileriniz dahil olmak üzere sektörünüz için nasıl bir kaynak haline gelebilirsiniz?

Örnek çalışmalara daha nüanslı bir yaklaşım.

Vaka çalışmalarını kullanın - ya da, bunları müşterinin başarı öykülerini kullanmayı tercih ettiğimden - ürününüzün değerini göstermekten daha fazlası için. Aksine, satın alma döngüsünün başlarında itirazları üstesinden gelmek için onları konumlandırın.

Öncelikle, müşterilerinizin başlangıçta neden sunduğunuzdan şüphelenebileceğini anlayın. Belki de şirketiniz belge yönetimi yazılımı satıyor ve röportajlar sırasında müşterilerinizin birçoğunun tereddütünüzün bir hizmet olarak yazılım modeli aracılığıyla sunulmasından çekiniyorsunuz. İnternet bağlantısı olmayan kullanıcıları merak ediyor olabilirler. Elektronik dosyalara nasıl erişecekler?

Eğer birkaç kaynaktan endişe duyuyorsanız, diğer potansiyel müşterileri korkutmadan önce itirazınızı önleyebilirsiniz. Bir müşterinin bu konuyla ilgili kaygısını vurgulayan bir hikaye sunun ve sunduğunuz teklifin nihai olarak bu müşteriyi kazanmasını sağlayın.

"Harika Şirketimiz XYZ Corporation'ın Kayıtları Yarı Zamanında Bulmasına Yardımcı Olur" başlıklı bir vaka çalışması yapmak yerine, "Belge Yönetimi Seçeneklerinizi Değerlendirmek: Tüm Hizmet Olarak Yazılım Teklifleri Neden Oluşturulmuyor?" Eşit. "

Odadaki file hitap et.

Sıkça sorulan sorular (SSS) sayfaları şirketinizin web sitesinin unsung kahramanlarıdır. Çoğu zaman takdir edilmeyen ve düşük değerde olan bu ürünler, marka değerinizi alıcılar için kolayca ve özlü bir şekilde ileterek, sunduğunuz ürünlere daha yakından bakmaya teşvik eder. Doğru yapıldığında, ziyaretçilerinizin sahip olabileceği soruları tahmin ederek tekrarlayan soruları yanıtlayan çevrimiçi bir müşteri hizmetleri merkezi olarak işlev görebilirler.Bu nedenle, alıcılarınızın kendi sorularına yanıtlarını bulmasını sağlayacak genel soruların ve cevapların bir listesini oluşturun.

Ama işte şu: Çoğu işletme, korkuyla ilgili belirli soruları ele almamaya giderken, eleştirilere veya diğer olumsuz geri bildirimlere kendilerini açacak gibi görünüyor. Ancak SSS sayfalarında (hayatta olduğu gibi), odanın içindeki filleri ele almak daha iyidir.

Örneğin, Chicago merkezli Peder Zaman Antikaları'nda satılan vintage saatler, başka bir yerde bulabileceğinizden biraz daha pahalıdır ve şirket, tam olarak nedenini ele almak için, SSS sayfasında, fırsatı kullanmaktadır:

Q: Saatlerinizi nasıl fiyatlandırıyorsunuz?

A: Fiyatlarımız, internette bulabileceğiniz diğer saatlerden biraz daha yüksek olabilir, ancak bu bizim kapsamlı restorasyon sürecimizden kaynaklanmaktadır. Ana saat ustalarımızdan biri, tek bir parçanın restorasyonu ile tamamlandığında, o zamanlar için o orijinal saatin tüm orijinal konumlarında, fabrika teknik özelliklerinin veya daha iyisinin zamanlaması gerekir. … Ayrıca, diğer tüm bayiler için ekstra ücret talep etmeden tam bir yıl için saatlerimizi garanti ediyoruz. Bizim fiyatına ek bir ücret ödemeden iyi kalitede bir kordon.

Burada gerçekten konuştuğumuz şey, elbette, insanların yararlı bulacağı içerikler yaratmaktır. Tamam, sağladığınız içerik, şirketinizi yalnızca bir şirketin satıcısı olarak değil, güvenilir ve tutarlı bir bilgi kaynağı olarak konumlandıracaktır. Ve bu, Marcus Sheridan’ın “vermeyi sürdüren en büyük armağan” olduğunu söylüyor.