Rekabetinizi Kırmak İçin 4 Pincers

Rekabetinizi Kırmak İçin 4 Pincers
İşTe benim Gıda, içecek, ev, kişisel bakım ve sağlık sektörlerine yönelik plastik, cam ve metal kapların ve kapakların distribütörlüğünü yaptığı Chicago merkezli Berlin Packaging'in, 26 yıldan bu yana satışları 69 milyon dolardan 900 milyon dolara çıktığı öğrenildi. Berlin Ambalaj, son on yıldır sektörden 10 kat daha hızlı büyüdü ve rekabeti kırmaktan keyif alıyordu.

İşte benim Gıda, içecek, ev, kişisel bakım ve sağlık sektörlerine yönelik plastik, cam ve metal kapların ve kapakların distribütörlüğünü yaptığı Chicago merkezli Berlin Packaging'in, 26 yıldan bu yana satışları 69 milyon dolardan 900 milyon dolara çıktığı öğrenildi.

Berlin Ambalaj, son on yıldır sektörden 10 kat daha hızlı büyüdü ve rekabeti kırmaktan keyif alıyordu.

Berlin Packaging, Alco Packaging'in bir bölümü olarak hayata başladı. 1988 yılında, Andrew Berlin'in babası Melvin, 500.000 dolar düşürdü ve 69 milyon dolar gelir elde eden işyerini satın almak için 11 milyon dolar borç aldı.

2014'ün sonunda, bu işletme 900 milyon dolar gelir elde etti. O yıl sona eren on yılda, yılda yüzde 22,6 büyüdü, ambalaj endüstrisinin yüzde 1,5 ila yüzde 2 büyüme oranından çok daha hızlıydı.

Ve Berlin Ekim 2014'te şirketin bir parçasını özel sermayeye sattı. 1,43 milyar dolarlık bir şirket - faiz, vergi, amortisman ve amortisman öncesi (FAVÖK) yaklaşık 100 milyon dolar kazanç. Chicago White Sox ve Cubs'ta bir azınlık hissesine sahip ve şirketin başkanı ve CEO'su olarak kaldı.

Berlin, Chicago'da kalay kaplama işi yapan babası için 5 yaşında çalışmaya başladı. Syracuse Üniversitesine devam etti ve oradan tarihini tarih profesörü olma hedefi ile okuduğu Boston Koleji'ne gitti.

Yakında bundan yoruldu ve bir avukat olmaya karar verdi çünkü bir Perry Mason olma fikrini sevdi. suçluyu 45 dakika içinde bir suçu itiraf ettirdi. Loyola Üniversitesi Chicago Hukuk Fakültesinden mezun olduktan sonra, Berlin iki yıl sonra yasa yapmaya başladı ve ilgisini yitirdi.

"Ticari böcek" dediği şeyi aldı ve o zamandan beri bu hastalıktan etkilendi. Bir şirketin FAVÖK'ünü arttırmaktan kurtuldu. Ve bunu 35.000 ürüne sahip olan Berlin Ambalajı'nı kullanmaya başladığında yaptı. Berlin, envanter raflarında yavaş satılan kalemlerden kurtularak, işletme giderlerini azaltarak ve müşterilerin ne almak istediğini daha fazla satarak şirketi karlı hale getirmek için bir plan geliştirdi.

Berlin Ambalajının bu 55 milyar dolarlık sektörün oranının 10 katına çıkmasını engellemek için, "rekabeti ezmek" için dört ilke kullanıyor.

İlgili: Mark Cuban, Derek Jeter Konuşma İşi, Motivasyon ve Rekabetin Ezilmesi

1. Beceri için değil, yetenekler için

Berlin, sektörün en iyi yeteneklerini işe alma yeteneğinin şirketin kazanmasına yardımcı olduğuna inanıyor. "Şirketi satın aldığımızda, entellektüel sermayeyi kanamalıyordu. Çok fazla vasatlık vardı, beceri geliştirme yoktu. Eğitim, işe alım ve elde tutma zayıftı" diye açıkladı.

Berlin, insan kaynakları sorununu zorlaştırdı. rakipleri yenmek için kopyalama yolu. Ona "Camelot Kültürü" diyor. Berlin'in dediği gibi, "Her çalışanın, stratejiye inanan, profesyonelce büyümek isteyen, meslektaşlığı ve aidiyet duygusunu arayan dinamik bir lider olmasını ve rekabeti kırmaktan keyif almasını istiyoruz."

Ne tür insanlar? o kültürü kendine çekmek ister mi ve nasıl yapar? "Özel nitelikler kiralıyoruz. Adaylarla görüştüğümde, bu bir buzdağına benziyor. Sadece insanın yüzde 5 ila yüzde 10'unu görüyorum - nasıl göründükleri, özgeçmişlerinde ne yazıyorlar. Durumunuzu belirlemek için durumsal görüşmeler yapıyoruz. hayal gücü, dürüstlük, yaratıcılık, hırs, zekâ, ve sıkı çalışma isteğine sahip olmak gibi yetenekleri vardır. Onlara beceri öğretebiliriz, ama bizlerle görüştükleri zaman, ya bu özelliklere sahipler ya da yapmazlar, "diye açıklıyor Berlin.

Buradaki ders, CEO’nun kültürün bekçisi olmasıdır. Ve kültür, bir şirketin işe aldığı, geliştirdiği ve terfi ettiği insanların özellikleriyle tanımlanır.

Eğer şirketiniz doğru kültüre sahipse, en iyi yetenekleri çekecek ve rakiplerinin önüne geçmek için onları zorlayacaktır.

İlgili: Tüm Hedeflere Ulaşan Şirket Kültürüne Sahip Olmak, Her Gün Çalışmak

2. Yeteneğini reddedemeyeceği bir teklif verin.

Kültürünüze uyan yetenekli insanları bulduktan sonra, onları nasıl çekiyor, motive ediyor, geliştiriyor ve ödüllendiriyorsunuz?

Berlin için, bu fikir onları teklif reddedemezler. "Çalışanlarımızla bir psikolojik sözleşme - bir T-chart kullanıyoruz. Çalışanlarımıza, rakiplerine göre daha iyi ücret ve faydalar borçluyuz, beceri gelişiminde büyük ve büyüyen bir yatırım, kariyer yolunda onlara yardım etme kararlılığı, güçlü liderlik Şirketin nereye gittiğini ve meslektaşlığını biliyor. "

Tüm bunlara karşılık olarak Berlin, halkının şirketin FAVÖK'ünü artırmasını bekliyor. "İnsanlarımız, eylemlerinin gelir tablosunu nasıl geliştirdiğini biliyorlar. Her çalışanın hasılatı artırmasını, işletme giderlerini azaltmasını veya üretkenliği artırmasını bekliyoruz. Örneğin, resepsiyon görevlileri ofislerin estetiğinden sonra diğer görevlerin yanında kalıyor. Teklif: Bitkiler ve çiçeklerin maliyetini, soda ve kahvenin maliyetini, öğle yemeği satıcılarını, "dedi. Berlin.

Çalışanlar, FAVÖK katkısı nedeniyle ödüllendiriliyor. “Tasarruf edilen her bir dolar, FAVÖK marjına eşittir, böylece herkes, bir doların tasarrufunun, bir satışta kazanılan dolar cinsinden ne kadar eşit olduğunu bildiklerini biliyor. Ve biz, insanlara üç aylık ikramiyeler vererek, alt çizgimizi artırmak için ne yaptıklarına göre ödüllendiriyoruz.”

Herhangi bir şirket bu modeli kullanabilmelidir - özellikle insanlara her birinin şirketin kazançlarını nasıl artırabileceğini öğretiyorsa.

İlgili: Bonuslar En İyi Ödül mü? Cevap seni şaşırtabilir.

3. Müşterileri ve çalışanları en iyi satış elemanlarına dönüştürün.

Mutlu çalışanlar mutlu müşteriler için yapabilir. Ve mutlu müşteriler şirketinize başkalarına güçlü referanslar verebilir. Bu sayede, şirketiniz daha az para harcayarak ve daha az para harcayarak, sürekli olarak büyüyebilir, çünkü çalışanlar ve müşteriler sadık kalır.

Şahane görünüyor, ama nasıl çalışırsınız? Berlin Ambalaj, dikkatini, birisinin niçin şirketinize başkalarına tavsiye etmek istediğini ölçen bir numara olan Net Promoter Skoru (NPS) olarak bilinen gelişmeyi geliştirmeye odaklamaktadır.

Berlin'i açıkladı, "Çalışan ve müşteriyi ölçmek için NPS kullanıyoruz. Bizi tavsiye etmeye istekli Ambalaj endüstrisi için tipik NPS yedisi, 2011'de NPS'i ölçmeye başladığımızda 30'daydık. 2015'e kadar NPS'miz 51'e yükseldi. Çalışanlarımızın yüzde yetmiş dörtü bize dokuz ve onlardan müteşekkiriz. ve yüzde 93 oranında bir çalışan tutma oranına sahibiz. "

İlgili: Müşteri Yönlendirmelerinizi Nasıl Artırma

4. Uzun vadeli sözleşmeler yapmak için FAVÖK destekleme hizmetlerinden vazgeçin.

Müşterileriniz mümkün olan en düşük fiyatı ödemek isterlerse, kar elde ederken pazar payını nasıl kazanabilirsiniz? Berlin Ambalajı söz konusu olduğunda, para akışını artırmaya yardımcı olarak, fiyatın dışındaki faktörler üzerinde rakiplerden daha iyi performans gösterdiği görülüyor. Bir ödül olarak, Berlin uzun vadeli kontratlar istiyor - bu da maliyetlerini düşürmeye yardımcı olacağını tahmin ediyorum.

Berlin Ambalaj'ın kazanacağı ilk yol, kaliteli ürünleri zamanında rekabetçi bir fiyatla sunmaktır. “Son 131 ayda bir defada 17.000 sevkiyat gerçekleştirdik, bu da sektöre oranla% 99 daha fazla oldu. Ve ürünlerimiz müşterilerimizin kalite standartlarına uygun” dedi.

Ama Berlin Bunlar masa kazası olarak - sözleşme kazanan test, Berlin'in müşterilerinin FAVÖK'ünü ne kadar artırdığını gösteriyor. Bunu yapmak için "Müşterilerimize ücretsiz hizmet vermekteyiz - sıfırdan üretkenlik arttırıcı makineler satın almak için müşterilere para borçluyoruz, müşterilerin ERP ve NPS sistemlerini kurmasına ve yalın üretim yapmasına yardımcı oluyoruz, ISO kalite sertifikalı" Studio One Eleven bölümümüz, rakiplerinin ürün serilerindeki zayıflıkları analiz etmelerine ve bu zayıflıklardan yararlanmak için ürünler geliştirmelerine yardımcı oluyor. ” Berlin açıkladı.

"Karşılığında biz onlara her altı ayda rapor onların FAVÖK artırılması için, bize uzun vadeli tedarik sözleşmeleri vermelerini isteyin. Biz satışların yüzde 1'in altında aşağı müşteri yayık aldık."

İlgili: Yüksek Bir Kayıp, İşinizi Çarpmaya ve Yanmasına Neden Olabilir